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    会展企业如何提高核心竞争力?
    发布日期:2014-10-17    栏目:展会工艺     发布者:德马吉编辑

    会展企业核心竞争力以企业管理创新为导向,分别以顾客为核心的价值创新,以学习型为核心的组织结构创新,以人才发展为核心的人力资本创新和以品牌为核心的营销模式创新为元素,构成一个良性循环的管理流程,而管理中的一切活动都是为了实现会展企业的核心价值。建立以顾客为核心的价值观为目标,一切从顾客角度出发,不断完善和积累顾客的价值。找出目标顾客、发掘潜在顾客,创造服务价值,提升会展企业核心竞争力;以学习型为核心的组织结构为保证,不断获取知识、运用知识、创造知识,以提高组织绩效;以人才发展为核心的人力资本管理保证学习型组织的顺利开展,使企业员工具有独特、专属性质的知识与技能,确保顾客价值的实现;最后,以品牌为核心的营销手段,使企业价值得以升值,顾客价值得以保证,从而保持了会展企业核心竞争力的竞争优势。以管理模式为导向的四要素组成了一个良性循环,确保企业核心价值的实现。

    第一,建立 “刚柔相济 ”的会展企业管理模式

    会展业作为一个服务行业,服务质量的好坏直接决定了参展商的参展决定,优秀的服务才是一个成功展会的标志。如何保证服务质量的好与坏则取决于会展企业的管理模式。因此,会展企业应建设 “刚柔相济 ”的会展服务管理模式,其基本内容为 :

    (1)建立以 “刚性管理 ”为基础的会展企业管理规章制度。刚性管理是规范化、程序化、典章化、制度化实施的根本保证,会展企业在服务中要保持承诺的服务规格与标准流程,需要健全和完善标准化和规范化的管理制度,要对所有服务流程作出明确规定,并通过《会展员工手册》、会展企业各岗位职责、各项活动操作规程及各方面规章制度等,对流程中的各个环节及其操作程序进行标准的规定,以便于每位员工都了解所作岗位的工作范围、任务、归属、职责、权利、义务、指标、评价、奖罚、待遇等;

    (2)开发以 “柔性管理 ”为保证的会展特色服务模式。会展企业服务标准化与规范化是参与市场竞争的基本要求,但仅仅做到这点还远不能获得竞争优势,要为客户提供个性化服务还需要员工用心灵、技能、情绪来完成,这需要超常的管理来支撑,即用柔性管理手段,关心、体贴、善待、帮助、感动、尊重员工,员工才能善待顾客,从而会展企业追求的价值才能实现。

    第二,加强以顾客为核心的客户关系管理

    会展企业应该利用客户关系管理提高企业满足客户个性化需求的能力,进而全面提升企业的核心竞争力。主要的做法是:

    (1)建立多渠道的客户获取策略。在展会开始之前,要加强展会宣传力度,形成对客户的吸引力。大多数参展商对展会的规格、知名度、同类参展商、主办者的名头、展览企业的资质等要素十分在意。因此,会展企业需要针对会展项目与相关服务措施迅速、准确地传送给客户,争取客户的支持信任。通过高效、完备、便捷、优质的服务,建立良好的第一印象,进一步留住客户。如实行网上招展,网上机票与旅馆预定,对于客户的咨询通过电子邮件及时回复及网上下载客户需要的有关展览会各种资料等。

    (2)不断完善服务质量保留客户。只有不断满足客户的需求,才能取得他们的长期地位。最有效地了解参展客户需求的方法就是直截了当地发问,如座谈会、调查表和电话访问;此外,会展企业要想从根本上留住客户,需要关注客户在展会上的交易情况,有效组织贸易商,增加参展商的交易额,提高其参展效益。

    (3)制定营销方案培育忠诚客户。促销激励是企业奖励忠诚顾客的最常用的方式,如价格折扣、免费或低成本地促销产品和服务等。在参展前企业也要对参展商提供获利帮助。举办参展企业培训班,就企业参展的有关问题请有关专家进行讲座,灌输新思想,转变旧观念,提高企业参展效果。会展企业也可以会展俱乐部等组织形式,加强参展企业与忠诚客户的联系。

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