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    会展营销对市场及企业的四个作用
    发布日期:2014-12-17    栏目:参展知识     发布者:德马吉编辑
      市场营销最初产生于西方发达国家的制造业。工业革命以后,西方发达国家的制造业拥有了大机器生产体系,生产规模日益扩大,生产力水平不断提高,产品相对过剩,从客观上要求扩大需求,在此过程中,创导、发展了市场营销。

      会展营销是伴随着展览业的发展而产生的,对扩大市场、提高经济效益、了解市场需求以及管理需求以及加强企业管理有着至关重要的作用,其具体表现为:

      一、会展营销有利于扩大市场

      会展营销主要包括内部营销和外部营销两大方面。内部营销活动是围绕着企业内部员工展开的,通过一系列的文体、娱乐等活动以及培训、沟通等工作,使员工了解企业,热爱企业,并一心一意为企业着想,努力工作。内部营销的中心目的是使展览企业的合格员工留任于本企业。外部营销活动是围绕目标市场,通过了解目标市场的需求特征及其发展趋势,制定相应的产品、价格、渠道、促销计划,使企业提供适销对路的产品和服务,并促进消费者的购买。

      内部营销和外部营销的作用是互相制约、互相促进的。会展企业搞好内部营销,有利于企业员工认真工作,提供目标消费者需要的产品,增加消费者的满意度,而消费者买到满意的产品,购买时的态度也会是友善的、合作的,使企业员工的心情愉悦,促进服务质量的提高,提供更好的产品。会展产品以服务为主,一线的服务人员的服务态度和服务技能的高低,往往是消费者判定产品质量的重要依据。

      因此,会展企业搞好内部营销和外部营销,两者相辅相成,有利于提高消费者的满意度,使其感受到购买了“物超所值”的产品,提高对企业的信任度,促使其重复购买,同时,满意消费者通常会把其亲身感受到的事物告诉合作伙伴,产生很好的口碑效应,扩大消费者的队伍,增加企业的销售量和利润,从而有利于企业积累资金,进行扩大再生产,有利于企业扩大市场。

      二、会展营销有利于提高经济效益

      提高经济效益是企业发展的重要目标,会展企业提高经济效益的途径很多,归纳起来,包括两方面,一方面是节约成本。另一方面是增加利润。会展企业通过内部营销和外部营销,发挥员工的积极性,提高工作效率,生产目标消费者所需要的产品,减少产品的剩余,减少浪费,节约成本。同时,提高参展企业和观众的满意度,扩大展览市场,增加利润,从而提高经济效益。会展企业提高服务质量,不仅能提高参展企业的满意度,而且,能提高会展中交易商和观众的满意度,提高参展企业所展览的商品和服务的知名度,增加交易量,为参展企业在展后的业务往来打下良好的基础。

      根据展览调查公司的调查显示,展览会上接触到的合格客户能为参展企业的展后业务往来节省成本,展后,企业平均只需要给对方打0.8个电话就可以达成交易,而平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话。另外,根据麦克格罗希尔调查基金的一项研究表明,客户因参观展销会而向参展商下的所有订货单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访,从而能大大节省参展商的交易成本。

      三、会展营销是会展企业了解市场需求以及管理需求的有效途径

      会展企业生产经营的目的是在满足目标市场需求的前提下获取最大利润,但最大利润能否实现,取决于目标市场是否购买他们的商品。所以,会展企业想要在激烈的竞争中生存并得到发展,就必须生产目标市场需要的、适销对路的商品和服务。会展营销以目标市场的需求为中心展开对整个市场营销活动的研究,通过市场调查和市场预测了解需求、管理需求。

      世界著名的市场营销理论专家菲利普·科特勒把市场需求划分为八种不同状态,并针对八种需求状态确定了营销管理的八项任务,它们分别是负需求状态、无需求状态、潜在需求状态、衰退性需求状态、不规则需求状态、饱和需求状态、超饱和需求状态、不健康需求状态,与此相对应,营销任务分别是开导需求、创造需求、开发需求、再创造需求、使供求同步、维持需求、降低需求、破坏需求。这一理论同样适合于会展市场营销。

      从我国会展市场的发展情况来看,会展需求整体上呈明显的上升趋势,但从单个企业来分析,上述八种需求状态中供求不一致、不利于企业发展的状态或多或少地存在着,而且,在今后的发展过程中,仍将继续存在,会展企业通过营销管理活动,对不同的需求状态实施针对性的营销策略,有利于缓和供求矛盾,提高会展企业的竞争力。

      四、会展营销有利于加强企业管理

      会展企业通过内部营销,促使合格员工留任于企业,并协调企业各部门之间的关系,使每个部门相互合作,提高工作效率,有利于加强企业管理。企业管理的任务重、内容多,并且,有很多管理模式,而人员管理是其中一项重要的内容。会展企业的产品以服务为核心,服务质量的高低关键在于其软件因素,即服务人员,因此,服务人员的管理对于会展企业尤为重要。会展企业通过内部营销活动,建立企业文化,稳定员工的人心,使员工对企业充满感情,从内心接纳企业,甘愿多做工作,有利于发挥员工的积极性。员工与企业融为一体,有利于加强员工的管理,加强企业管理。


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