• 关于我们
  • 成功案例
  • 我们的客户
  • 新闻动态
  • 联系我们
  • 招贤纳士
  •  
    About us

    德马吉国际展览有限公司致力于全球展览设计、制作和搭建,能为您提供全球32个国家118个城市的展台设计和搭建的服务。
     
    Successful Cases

    德马吉公司在全球32个国家118个城市的展台设计和搭建案例供您参考,希望我们有个美好的开始,请选择我们...
     
    Our Customers

    我们为众多世界500强企业提供过专业服务,欢迎您的浏览...
     
    News

    德马吉新闻中心,我们不但更新我们公司的新闻,我们还提供全球最新的展览会信息,欢迎您的访问...
     
    Contact us

    请不要犹豫,马上联系我们,我们能为您打造展台EI系统,解决您全球参展的品牌形象,选择德马吉为您提供一站式全球品牌形象激活...
    德马吉国际展览有限公司
    Deutsch / English / 中文 / Français / Español / 日本語 / 한글 / Русский язык     热线:400-820-1587
    分享
    您的位置:首页 >> 新闻动态 >> 参展知识NEWS
     
    哪些市场外部因素影响企业参展?
    发布日期:2015-01-05    栏目:参展知识     发布者:德马吉编辑
      在做参展决策时,企业需进行客观的分析,全面考虑企业的内外环境,特别是企业的营销战略,认真分析企业到底是否有参展的需求。根据对企业的内外环境进行客观分析作出的参展决策通常能充分发挥参展建立联系、开展调研、进行宣传和促成交易的作用,获得满意的参展效果,最终促进企业产品在目标市场的销售。但是如果企业的内外条件不成熟,盲目参展往往不能发挥参展应有的作用,造成人财物的浪费,甚至影响企业在目标市场的形象。

      分析市场外部因素

      企业外部环境中有六个宏观环境因素是管理层不能控制的,对公司营销系统有很大的冲击。这组因素包括:人口(因素)、政治法律因素、经济条件(因素)、技术(因素)、社会文化因素、竞争(因素)。

      企业面临的另外三个外部因素是企业市场营销系统的直接部分———企业市场、供应商及营销中介(主要是中间商或者称通路商)。这三个因素对企业的影响远远大于前面六个因素。企业从供应商那里获得产品和促销信息,反过来,企业向供应商付款和提供营销信息。企业和市场之间也进行着同样的交换。可见,所有交换都经过一个或多个中间商。

      就整体意义上来讲,营销观念是满足消费者需求的商业哲学,这是企业存在的经济和社会原因,因此,企业活动应着重于发现顾客需求,满足这些需求,并获得长期利润。所以,应考虑以下外部市场因素:

      1、营销需要,展出的原因

      这是做展出决定所需考虑的第一个因素,也是做展出决定的基本因素。营销需要涉及的方面包括参展企业经营宗旨、经营方针、经营作风、经营战略、所处行业、所经营的产品或服务等等。

      权威的营销定义认为,营销是一种社会的、管理的过程。在这个过程中,个体或群体通过创造、推销有价值的产品并与其他人达成交换来获得并满足自己的需要。营销学是一种经营管理学说,其特点及核心思想是市场导向。这里提到的营销需要是指参展企业的内部需要。对于政府部门、贸促机构、行业协会等,其内部需要是指相应的经济或者行业发展需要;对于企业,其内部需要是指企业的经营发展需要。作为参展企业从营销需要角度应考虑以下因素:

      (1)经营宗旨、方针和经营作风

      企业在做展出决定时,首先应考虑本身的经营宗旨和经营方针,考虑中长期的发展方向,以明确自身需要。

      企业决策层的经营作风也可以作为考虑因素之一。经营作风并不是一种内部需要,但是它却体现在企业经营管理的各个方面,包括展出工作。企业经营实际上是相当复杂的,不可能只有一种发展模式,可以进攻,也可以防守,二者都可能取得成功。因此在做展出决定和进行展览工作时,考虑决策层的经营作风有利于保持整个企业的经营管理工作的协调一致。一般情况下,进攻性强的决策层多采取主动出击的战略,通过降价、促销等方式明争市场;保守型的决策层多采取防御战略,避免正面斩杀,通过展览、公关等方式暗抢市场。这就形成了不同的展览要求。通过这一层次的考虑,参展企业应当得出是否有展出需要的结论。

      (2)分析产品行业的状况

      产品和产品行业情况也是考虑展出(决定)的重要因素。新兴行业,或称朝阳行业,是正在发展的行业,其市场规模正在或快或慢地扩大。因此,新兴行业有关企业通常都考虑采取积极抢占、努力扩大市场份额的战略。这就可能需要做大量的展出工作。

      夕阳行业是萎缩的行业,绝大部分夕阳行业最终会消失,少部分可能进入边缘市场勉强生存。无论如何,在夕阳行业中的企业应当考虑转行,而不是浪费财力、精力做无谓的挣扎。这就需要缩小展出工作规模,甚至不再做展出。

      产品也是考虑展出决定的重要因素。除了市场份额因素之外,产品本身都具有生命周期,即导入、成长、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间存在着一定的规律,在导入和成长阶段,展出会达到事半功倍的效果;而在成熟和饱和阶段,展出对产品的推销作用就大大降低,变成事倍功半;到了衰退阶段,展出简直就是劳而无功了。当然,这是对大众产品而言。对用户有限并且固定的特殊产品,通过展出来扩大销路是没有意义的。

      另外企业在遇到以下情况时可以考虑使用展览方式:

      1)推出新产品或改进型产品以测试市场反映。

      2)产品技术、规格复杂,语言和文字都不能说明清楚,必须通过示范操作来表现产品品质和性能。

      3)市场的客户很多,或者竞争者很多,必须在买卖双方相聚的地方展开竞争。

      4)为保住或扩大市场占有率而寻找更多的客户、推销更多的产品。

      5)所在的行业产品技术日新月异,必须密切注视、跟踪技术的发展。

      6)客户习惯于见货后签订合同。订货主渠道是展览会。

      有关企业内部发展需要的因素还有很多,不同的企业应该根据自身的情况具体分析,明确自己的内部发展需要,在此基础上作出参展或不参展的决定。

      (3)营销的组合策略

      参展是营销的一种方式,其他营销策略还包括价格、渠道、产品、促销、人员推销、电话和网络销售、广告(广播、电视、报纸、杂志、户外广告、直接邮寄等)、营业推广(赠送样品、折价券、赠品、抽奖或竞赛、现金返回、向中间商推广、向销售人员推广、销售现场陈列和表演)。

      一般情况下,选择某营销方式要综合考虑三方面因素:一是企业营销战略和目标;二是市场环境;三是营销方式自身的特点。通常,企业将多种营销方式相结合开展立体营销。例如,某企业决定要开拓某新市场,营销工作可以这样安排:首先开展公关活动,派企业高层(企业CEO、董事长或总经理等)或请行业协会负责人甚至政府官员到目标市场访问,以引起该市场所在地政府、媒体和客户的注意;然后安排广告宣传,以扩大影响、加深印象;接着在该市场展出实物,接触潜在客户,建立初步联系;参展后,再通过函电、人员拜访等方式将这些潜在客户发展成为实际客户,最终实现打入该目标市场的目的,完成开拓新市场的战略意图。

      不同的营销方式各具其优势和劣势。企业要进行全面客观的分析,选择一些适合企业的营销方式。

      2、目标市场的状况

      展览的举办地不同,面向的市场也不一样。企业首先要选择适合其开拓的目标市场,然后再决定是否参加在该地举办的展览。例如,上海光明乳业股份有限公司是一家总部在上海的企业,它的市场主要在上海及周边地区,如果它想到西南去发展,那么它就可以考虑是否参加在重庆或成都举办的食品展,在重庆或成都举办的食品展通常主要面向西南地区市场。

      选择目标市场要考虑二个因素:该市场是否有一定的容量或发展潜力,该市场是否能为企业赚取利润。

      (1)市场容量或发展潜力

      市场不仅可以进入,而且还要有适当的规模或发展潜力,企业才有可能落地生根和发展。市场容量小,企业生存和发展的机会就小,这样的市场没有开发价值,企业也就没有必要参加该地举办的展览;还有一些市场竞争可能已经十分激烈,进入不易,企业也要慎重考虑是否参加该地举办的展览。

      关于市场容量的判断可以通过分析目标市场所在地的统计指标来了解其大致情况。如当地的国内生产总值(GDP)、国民收入、人均国民收入、人口数、支出结构等。

      当然有些市场的判断比较简单。比如,生产空调的企业不会把四季如春的地区作为自己的目标市场,而对生产羽绒服的企业而言,热带地区是没有市场价值的。

      (2)市场利润率

      进入市场、占据市场的最终目的是获取利润而且是尽可能高的利润。但是市场有潜力,进入并占有一份市场,并不一定意味着有利可图,还需要对市场进行进一步的分析。首先要了解市场对产品的需求量是否足够大,其次要了解产品的价格与成本的差距是否足够大,再次要了解市场的估计寿命是否足够长。不同的市场有不同的特点,要进行综合比较。如果一个市场的利润差额小,但是需求量大,并且正在成长,那么,这个市场比起利润额大,但是需求量不大并且在逐渐下降的市场前景要好,也更值得开拓。考虑市场利润时,不能只看眼前,更重要的是预测中、长期的利润。

      在选择、开拓市场方面,有两种截然不同的策略,代表者分别是日本和德国。中国企业在选择、开拓市场时可以参照应用。

      日本企业的策略是市场方向集中:选择少数市场,挤入市场并逐渐扩大市场份额,最终占据市场的绝大部分份额。这种策略的好处是可以集中有限的人力、财力占领市场,战胜竞争对手。缺点是鸡蛋放在了少数篮子里,危险大,矛盾多。

      德国企业的策略是市场方向分散:进入尽可能多的市场,但是在每个市场上都不占据太大的份额。据统计,德国产品在任何一个市场的份额一般不超过15%。这种策略费钱费力,但是却相对稳定。

      西方学术界多倾向于赞成德国模式及市场多元化策略,这有利于降低风险。德国的国际贸易额不仅比日本高,而且德国与贸易伙伴的纠纷也远比日本少,在国际贸易界的名声也要好得多。市场多元化策略反映了两条古老的哲理,“东边下雨西边晴”,“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。

      此外还有许多其他市场因素,如参展企业需要考虑产品能否适合市场的标准或要求。若达不到标准或要求,不仅可能卖不出去,还可能造成不好印象为以后推销造成困难。因此,要了解产品规格要求、式样要求、色彩要求、质量要求、包装要求、品位等等。总之,为了将有限的力量用在最具潜力、最有利可图的市场上,参展企业必须考虑市场、选择市场。


    世界500强选择德马吉的理由

    32个国家、118+展览城市
    为您提供全球一站式展台设计搭建服务,
    全球有展览会的地方就有德马吉,我们将把展览事业发展到全球每一个城市,为客户的需求时刻待命,
    德马吉展览在为全球参展商搭建一座贸易的桥梁,努力实现展通天下!
    EI展台视觉识别系统
    为您深化企业形象,使企业展台独树一帜,
    我们坚持运用全球首创的展台EI系统,用心为企业量身打造出独一无二的展台方案,
    树立良好的企业形象,使展台更有辨识度,让展台成为品牌的传播者!
    德马吉人
    德马吉人全球差旅累积里程每年可以绕地球120圈,
    我们追随客户的足迹绘制展通天下的蓝图。全球一站式服务,客户至上,使命必达!
    峥嵘路程里镌刻了全新的里程碑,铭刻着德马吉人的不懈努力。
    我们坚信
    只有完美的品质才是值得骄傲的,
    我们不会因短期的利益而出卖未来,我们努力得到越来越多的客户认可和追随,
    这是我们继续前进的最大动力, 无以感谢,唯报品质!
    展台设计搭建
    展览新闻 Exhibition News
    参展知识 Exhibitors knowledge
    关于我们
    公司简介
    公司理念
    公司历程
    公司荣誉
    德马吉EI
    社会责任
    成功案例
    全球案例
    展厅规划
    城市案例
    国家案例
    行业案例
    最新案例
    国家案例
    德国会展
    美国会展
    英国会展
    法国会展
    印度会展
    欧洲会展
    更多国家
    我们的客户
    全球客户
    太阳能类
    电子科技
    医疗医药
    汽车汽配
    工程机械
    更多行业
    新闻动态
    公司动态
    展览新闻
    参展知识
    展会工艺
    展会信息
    媒体报道
    展会排期
    联系我们
    联系方式
    在线订单
    留言反馈
    招贤纳士
    在线客服 Online Customer Service
    免费咨询电话:   400-820-1587
    德马吉(国际)展览展示服务有限公司
    如果您在全球任何国家有展览设计、展台搭建方面的需求,请随时联系我们,全球联系方式
    Copyright © 2015 demage.com Inc. All Rights Reserved.
    沪ICP备09093806号-1   网站地图