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    参加展会技巧汇总
    发布日期:2017-03-17    栏目:参展知识     发布者:德马吉编辑

     一、突出特色 鹤立鸡群

    展览会的优势在于比较,买家可以对不同厂家的产品一目了然,并很快作出判断;展览会的难度也在于比较,卖家必须考虑如何才能从众多类似的产品中脱颖而出,吸引买家的注意力。所以,参展商须结合产品特性,在“比较”二字上下功夫。面对激烈的竞争,每位参展商都必须有自己的制胜王牌。这张王牌可能是商标、专利或独特的设计,也有可能是价格、质量或完善的服务。这就要求参展人员要结合参展商品的特点,灵活应对。在展台的装饰、展品的摆放、资料介绍以及销售人员的话语中都要突出这一特色。

    二、创造机会 吸引客户

    1.不要见人就发资料,这种行为只会令人讨厌,而且会导致价格不菲的资料白白流失。国外的展览公司做过统计,50%的参观者漫无目标却四处收集资料,展览会上发出的资料有25%在30分钟内被随手扔进了餐厅、汽车、洗手间和废纸蒌。资料浪费的现象严重。比较好的方法是印制两类不同形式的资料,一种是印制简单的、内容概括的资料,可以发给每位参观者;另一种是成套的、印刷精美、专业性强的资料,只发给专业客户。

    2.印刷比较实用的、大个的、结实的手提袋,在方便参展者收纳收集过来的大量资料的同时,也更好的对本企业的公司、品牌、业务进行流动宣传;在往届展会中,某些企业制作了精美耐用的环保袋,许多观众争相索取,使得展馆随处都可见该企业的LOGO,展后也有许多人继续使用这些环保袋,无形中为该企业做了广告宣传。

    3.可以制作一些具有中国传统特色的礼品,送给前来询问的客户,加深企业在客户心中的印象。

    4.展览会期间通常会安排一些辅助性的活动,如新闻发布会、开幕式、贵宾参观、招待会、研讨会等。这些活动对于扩大交往、了解信息大有好处,应予足够重视和充分利用。

    三、集中精力 接待客户

    接待客户是展览期间最关键的工作。接待对象可分为重要客户、现有客户、潜在客户和普通观众四类,接待潜在客户是参加展会的主要目标和最大价值所在。因此,在接待客户时要做到:

    1.对现有客户当然要维持好关系,但不要在展会上寒暄过久,以免影响接待新客户;对普通观众只需礼貌相对,切勿耗费太多的时间和精力。是否善于筛选和挖掘潜在客户,是衡量参展者水平高低的一个重要标志。

    2.工作人员必须保持良好的状态,热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。佩戴好名牌,方便客户认识你;对于产品的相关参数,要了如指掌,如果一问三不知,留给客户的印象将会大打折扣。

    3.杜绝展会上的不良**惯。不要在展台上吃喝、煲电话、看书,这些行为会令潜在客户远离你;尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天;不要以貌取人,有些参观观众会根据自己的喜好来装扮自己,不要因为客户穿着随意就看低他们;每天展会结束时,不到最后一刻不要离开,提前离开会令你丧失许多机会。

    4.要安排专人接待媒体。聪明的老板知道媒体会为你做很多事情,有时甚至不需要投资一分钱就可以收到很好的广告效果,如让媒体在展台拍拍照,进行采访,就可以对你的公司、品牌、业务进行很好的推广,一来帮媒体提供了资讯素材来源,二来为自己找到了性价比更高的、更专业的宣传方式,三来也增加了展台上的人气和受关注度,势必会吸引其他现场参展的买家前来关注。

    四、品牌第一 订单第二

    展会是一项点线结合的营销活动:点是指展会是一个展示品牌、接触客户的平台;线是指品牌的长期运作,客户对品牌和企业从好感、认可到合作的过程。品牌经营是企业上下各部协同的工程,是一场没有落幕、长期不懈的品牌表演。

    1.品牌比订单更重要。不要以为参加了展会,你的业务就会万事大吉,采购商已经收集大量的供应商名片和宣传资料,供应商也收集了很多采购商的名片,想靠展会拿到很多订单的可能性很小。我们要应该把品牌的宣传放到更高的位置上去。展会的重点在于推广品牌、展示企业、接触客户、有效沟通、向客户传递品牌信心,如果产品、品牌通过展会获得大部分客户和专业媒体的认可,就是成功。

    2.品牌经营没有“一俊遮百丑”,只有“一粒老鼠屎,毁坏一锅汤”。因此需要对企业自有品牌进行全方位分析,制定相应的品牌推广计划。了解企业和品牌现状如何,包括品牌知名度(美誉度和忠诚度),渠道建设和市场布局,产品竞争力,营运流程和支援系统,营运团队等。并通过分析竞争对手的情况,突出自己品牌的特色。尤其是新兴的品牌和企业,在参加展会之前一定要经过详细的分析和准备,才有可能树立良好的品牌形象。

    五、把握机会 获取信息

    展览会不仅是合适的交易场所,也是理想的调研场所。在展览会上,展出者和参观者都不介意回答一些专业性强的问题,甚至很乐意提供意见和建议,而在其它场合就大不相同。因此,在展览会上做调研,既能节约时间、精力,又能获得有价值的信息。参展者作为主要调研对象;可以抽空参观其它展台,针对竞争对手做调研;还可以参加研讨活动、阅读有关展会的报道,对市场情况做调研。

    六、做好记录 科学总结

    参展期间要做完整的记录,记录内容和方式应在参展前准备好。记录内容应做到规范、全面、精练、易于填写。尤其是对于潜在客户情况的详细记录,方便展会后与客户联系,建立合作关系。展览期间,活动开展的情况怎样、信息收集怎样、实现的效果怎样,有哪些做到了、哪些还没做到,达没达到预期的效果等,这些都要进行总结。除了当天的总结外,整个活动结束也要进行总结。

    必要时,还要进行论证评价。给予科学的评价,才更有利于下次参展的扬长避短。展会是品牌和企业展示的盛会,众多品牌集于一堂,比亮点,比个性,比实力。当然,品牌的某些缺陷也会曝于大庭广众之下。因此,大到整个展会的活动策划,小到参展人员的每一个细节,都需要倍加关注,让展会的效益发挥到极致。

    结语

    展会是品牌和企业展示的盛会,众多品牌集于一堂,比亮点,比个性,比实力。当然,品牌的某些缺陷也会曝于大庭广众之下。因此,大到整个展会的活动策划,小到参展人员的每一个细节,都需要倍加关注,让展会的效益发挥到极致。

    世界500强选择德马吉的理由

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    全球有展览会的地方就有德马吉,我们将把展览事业发展到全球每一个城市,为客户的需求时刻待命,
    德马吉展览在为全球参展商搭建一座贸易的桥梁,努力实现展通天下!
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    峥嵘路程里镌刻了全新的里程碑,铭刻着德马吉人的不懈努力。
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